2021年3月10日（水）、テレワークソリューションバンクは株式会社ジェイ・キャストの協力を得て、「ニューノーマル経営勉強会　テレワークでも営業は強くできる」と題したウェビナーを開催しました。

新型コロナウイルスが世界中で猛威を振るう中、「コロナ禍で売上が落ちてしまった…」「テレワークに対応したくても組織改編などの対応がうまくいかない」とお悩みの方が増えてきてきました。

当社代表の高井はジェイ・キャスト内で「テレワークお助け隊がゆく！ニューノーマル時代の会社経営」のコラムを執筆してきましたが、記事だけではなくライブ配信で、テレワークに役立つ情報をお困りの方々に伝えるというのが企画の趣旨となっております。

ウェビナーで登壇されたのは、インサイドセールスの専門家　藤崎　健一様です。

オンライン営業の具体的な方法と成約につなげるコツについてお話しいただきました。

最近の傾向としては、お客様がオンライン商談だけでなく、自分たちのことを理解した上での提案も求めているということです。

本記事では講演内容のポイントを紹介しておりますので、営業職のご関係者様はぜひご覧になってみてください。

ウェビナー登壇者

---

インサイドセールス　なら 対面の営業がやり難くてお客様との接点が減ってませんか？ 藤崎　健一（フジサキ　ケンイチ） 株式会社カレン　代表取締役 株式会社カレンにて、お客様との関係性を構築・強化する「Eメール・マーケティング」「ブログ・マーケティング」等のサービスを開発・提供。対面営業がし難い環境下でもお客様との接点を作り、関係づくりをする遠隔営業サービス「TIMELY」にて、営業改革を後押している。 詳しくは「インサイドセールスの専門家」をご覧ください。

オンライン商談の課題

お客様側と営業側の視点からオンライン商談の課題を整理すると、以下のようになります。

お客様 自社の課題を理解してもらうまでに時間が掛かる 必要な情報をもらうまでに時間が掛かる ヒアリングやインタビューが下手、心地よくない 今後の進め方で手際が悪い 担当営業の実績や業界の理解度が分からないので頼みがたい

営業側 商談の温度感が低いターゲットでない方と商談が組まれる（テレアポ） 商談相手の状況や課題が不明確 商談スキルに依存（状況や課題ヒアリング、説明等） 商談スキルを上げる方法は、先輩・上司の営業同行に依存 商談相手の反応が分からない、フィードバックが無い 次回以降の商談予定がない、頓挫する

売り手と買い手が満足する関係を構築する上で「顧客理解」「長期的な関係作り」「お客様からの商談評価」が重要です。

しかしテレワークの浸透により、お客様との対面営業の機会が激減しました。

現状は非対面での接点の「量」とヒアリング「量」を拡大させる工夫が必要となります。

オンライン商談のコツ１：ターゲットリストの整備

高精度のターゲットリスト（長期アプローチのストック）を営業資産化することが重要です。

従来の営業手法としては「売り込み」が基本となっていましたが、リスト消耗型なので2度目や3度目のアプローチは難しくなります。

しかも本当のターゲット以外にもアプローチするので、コスト効率が悪いです。

そこでご提案したいのが「ターゲットリストの高精度化」です。

売り込み主体ではなく、お客様のご意向を伺う調査コールを行い、見込客へアプローチする流れになります。

この作業で長期的なアプローチができるお客様の区分ができてくるので、接触コストが減って効率的な営業が可能です。

いつの時代も「すぐに買いたい」と言うお客様は少ないので、長期のアプローチリストをどれだけ溜めていけるかが、インサイドセールスの一番のポイントとなっています。

まず国税庁の法人番号を基にした約230万件の企業情報から、業種・エリア・規模等で抽出しますが、この時点ではゴミリストが混ざっているのでターゲット率が低い状態です。

精度を上げるためにはホームページの掲載情報から該当ワードを絞り込み、最終的には目視で詳細情報にも目を向けます。

「ホームページを見ているんですか？」という話があったりしますが、実際にホームページを見ることでリスト化する作業をできるようになります。

最終的には取り扱い情報や組織図等の情報をリストへ追加し、優先順位付け・絞り込みを行うリストを作成します。

オンライン商談のコツ２：調査コール

お客様リストが完成しましたら、お客様の実態を探る調査コールを実施しましょう。調査コールを実施することで「前向き見込客」「長期アプローチ見込客」「不要・NG」の区分が出来上がり、お客様の状況を理解して商談に臨めます。

調査コールを続ける中で課題をお聞きすることができるので、「課題を解決できる情報があった場合にご連絡してもよろしいですか？」と伺って連絡の許諾を取っておくことで営業担当者が業務を円滑に行えます。

今は商談できなくても、長期でアプローチできる長期ストックを溜める狙いはここにあります。

さらに調査結果をグラフなどでまとめて情報共有することで関係性が一層強化されます。

オンライン商談のコツ３：商談後のお客様評価

商談後に重要なのは「お客様評価」です。

商談前後にアンケートをとってみると、商談前の期待値は高く、商談後には期待値が低くなります。

実際に営業の自己評価とお客様のアンケート情報を比較してみると、大きな乖離があることが分かります。

したがって、商談後のレビューを通じて「取りこぼし防止」と「やる気アップ」につなげていくことが可能です。

たとえば「プレゼンテーションが下手だった」「段取りが下手だった」などの不満があれば迅速にフォローができ、評価を頂くことで具体的な改善点が見えます。

営業では主に数字だけが見られがちですが、オンライン営業だと非常に辛いです。

数字だけではないお客様評価を得ることにより、営業マンの自己学習ややる気アップにもつながります。

中には「オンラインだと理解できなかった」という率直なご意見を頂く一方で、「対面で再商談してほしい」というご希望を頂くなど、ポジティブとネガティブの両面でフィードバックを頂くこともあります。

お客様の状況だけでなく、お客様の評価も把握しておくことが大事です。

オンライン営業まとめ：精度の高いリストを作る

過去には営業マンの人数が重要と考えられていましたが、今後はお客様との接触「量」「質」が勝敗を分ける時代ではないかと思います。

営業職で一番多い悩みは「商談数が減っていること」で、商談前の接触や関係作りが非常にやりにくくなったという悩みが多いです。難しい課題ではありますが、リストがないとお客様との出会いを作れませんので、リストを磨いて精度の高いものにすることが重要です。

お客様のリスト作成やインサイドセールスを成功させるポイントについて深く知りたい方は、お気軽にお問い合わせくださいませ。