営業行動を見直し、営業フローを書きなおすこと(世古 誠)

営業行動を見直し、営業フローを書きなおすこと

テレワーク時代になると、営業の進め方が変わってきます。顧客も非接触な方法で、効率的に情報収集を行いたいと考えていますので、非接触なコンタクト方法を実行する必要があります。

  • 動画作成と訴求
  • HPの更改と充実
  • オンラインセミナーの開催
  • オンライン展示会の開催(出展)
  • インサイドセールスの活用
  • メールマガジンの発行

などなど
挙げればキリがありません。
皆さんの会社でもこれらの取組を実践されてられると思います。
営業の進め方というか、営業行為を時代と共に変化させているのです。
ここで、質問させてください。
これらの新たな取組を実践された、成果はいかがでしょうか?

売上や利益が増えていますか? 新規顧客のリードが獲得できていますか?
充分な効果が出ているのでしょうか?

あくまでも、営業行為を変えるということは、プロセスの見直しをするわけで、これらはすべて「仮説」に過ぎないのです。ですから、効き目を測定するために「検証」を行う必要があります。検証を行うためには、目標数値の設定が必要になります。

そこで、営業行為を変えるための、営業フロー(動線)の見直しをする必要が出てきます。
営業フローとは、引合い発生から、受注に至るまでの流れを見える化することです。

営業行動を見直し、営業フローを書きなおす

営業行動を見直し、営業フローを書きなおす

例えば、
既存顧客にアプローチする場合
顧客の選定⇒動画の送信⇒電話フォロー(ニーズの調査)
⇒個別動画の送信⇒メール送信⇒電話⇒WEB面談⇒成約

という風に、ターゲティングした顧客に対してどのような流れで成約まで結びつけるか?を予め設計しておくのです。
新規顧客の場合
オンライン展示会の案内⇒集客動画送信⇒電話⇒ハガキ
⇒展示会参加⇒御礼動画⇒電話⇒個別提案動画⇒メール⇒WEB面談⇒成約
という流れのように。
動画やメールを送信するのはGOODなのですが、

  • 単なる集客目的なのか?
  • 商品の説明が目的なのか?
  • 個別の成功シナリオを訴求する目的なのか?

電話をするにしても

  • 集客電話なのか?
  • ヒアリングが目的なのか?
  • アポ取りが目的なのか?

ここを各プロセスで予め明確にしておくことが重要です。

そして、各プロセスの目標値を数値化した状態でセットすることが必要です。

  • オンライン展示会の目標来場者数
  • 個別提案動画送信数
  • WEB面談数
  • 成約数

を月毎で決めておき、目標に対するGAPを測定することで、プロセスが機能しているかを「検証」するのです。著しく目標を下回る場合は、プロセスの見直しが必要ですし、順調に推移しているなら増員の検討が必要です。

重要なのは営業と検証の仕組みを仕上げること

重要なのは営業と検証の仕組みを仕上げること

何か新たな戦略や戦術を試みる時、必ずこの手順を踏むべきであり、そのための営業フロー(プロセス)作りが非常に大事になってくるのです。
闇雲に何も考えずに、動画やメールに飛びつくのではなく、訴求シナリオを描いて、営業フローを見直す、検証できるような仕組みに仕上げる。是非実践してみて下さい。

執筆者


テレワーク時代の営業の進め方の専門家
テレワーク時代の今、何から手を付けたらいいのか?お困りではありませんか?
テレワーク時代の「営業ムダとりⓇ」なら
世古 誠(セコ マコト)

経営コンサルティング世古誠 代表

日本で唯一の「営業ムダとりⓇ」コンサルタント。日本で最初の「テレワーク営業エバンジェリスト」。過去の研修受講者数は4,950名を超え、実践型研修講師として第一線で活躍。クライアントの中には、「たった3ケ月で黒字転換した製造業」や「1年で残業時間が20%低減した通信業」などがある。年間のセミナー・研修実施回数は80回を超える。

記事に関連するサービスはこちら


記事に関連する専門家はこちら


関連記事

テレワークソリューションバンク動画一覧

テレワークの課題解決に役立つ動画を無料公開しています。ぜひご視聴ください。

無料メルマガ登録

ページ上部へ戻る