中小企業のDX化は実務ベースで行う(清永 健一)

コロナでDX(デジタルトランスフォーメーション)が一気に加速

ご存知の通り、DXとは、デジタルトランスフォーメーションの略です。

「『デジタル』『トランスフォーメーション』の頭文字を取るならDXではなくDTじゃないか?」と感じる方も多いでしょうね。
実はわたしも疑問に思っていました。その理由は、英語圏では「トランス(Trans)」を省略する際に「X」と表記することが多いからだそうです。

いきなり余談になりましたが、話を戻します。

コロナ下以降、この「DX」や「DX化」という言葉をTVや新聞で耳にする機会が急増しています。
経済産業省が2018年12月に発表した「DX推進ガイドライン」によると、DXとは、「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」と定義されています。
コロナ下は、企業のDX化を一気に加速させました。マイクロソフトCEOのサティア・ナデラ氏は、2020年4月に行われた決算発表の場で「2年分のデジタルトランスフォーメーションがこの2カ月で起きた」と語り、注目を集めました。

コロナがもたらした接触自粛という習慣と“デジタル”というワードが感覚的に結びつきやすいこともあり、「DX化が急務だ!」「DX化こそが日本企業の活路だ」「DX化に乗り遅れた会社は生き残ることができない」などと、ビジネス界でも声高に言われています。

中小企業の強みを活かしたDX化の進め方とは?

私もDX化の推進が今後の企業経営において重要テーマだという点については、100%同意しています。
しかし、規模の大小を問わず一様にされているDX化の進め方や取り組み方については、少し疑問があります。なぜなら、大企業と比べて中小企業ではDX化が進めにくい面があるからです。

このことは、具体的な数値として表れています。【『日本企業の経営課題2020』 調査結果 【第2弾】 DX(デジタル・トランスフォーメーション)の取り組み状況(一般社団法人日本能率協会)】によると、DXについて、「既に取り組みを始めている」と「検討を進めている」の合計が、大企業は83.2%なのに対して、中小企業では34.9%に過ぎません。

このようになるのは、DX化の進め方に原因があるからです。
世のDX指南論を見ると、

「DX推進部門をつくりましょう」
「DX担当役員を置きましょう」
「社内制度をDXに適する形に変更しましょう」
「IT環境を整備しましょう」
とあります。

人材も資金も潤沢にある大企業なら良いのです。しかし、多くの中小企業には、「DX推進部門を新設」する人的余裕はありません。「社内制度の変更」と言われても、そもそも現行の社内制度があってないようなものだったりします。「IT環境を整備」する資金的余裕もなく、コロナで急激に業績が落ちている現状、後回しにならざるを得ません。

DX化は、目的ではなくて手段です。もっと、中小企業にも取り組みやすいDXの進め方があって良いはずです。DX化を新規業務改革として取り組むのではなく、営業をはじめとした既存の業務の経験を活かしつつ、「少しアレンジして」行うことで結果的にDX化が進んだ、ということになるのがベストなのです。
それこそが営業戦略や営業体制の「DX」化をスムーズにおこなっていくためのツールとなる『自前オンライン展示会』の開催なのです。
※自前オンライン展示会については、別のコラムで詳しく解説します
中小企業には、きめ細かな対応力や小口受注に対する高い柔軟性など、大企業にはない強みがあります。『自前オンライン展示会』の開催を通じた「DX」化なら、これらの強みをフル活用することができます。

そして、『自前オンライン展示会』なら、実行のための費用がほとんどかからず、100%自社でコントロールすることができるのです。

DX化をスムーズに進める自前オンライン展示会とは?

経済産業省の「DX推進ガイドライン」では、DX推進のための経営のあり方、仕組みを次のように図解しています。

注目していただきたいのは、こちらの図です。
この5つの項目は『自前オンライン展示会』を開催していくことで自然と整っていきます。

例えば、「1.経営戦略・ビジョンの提示」については、『自前オンライン展示会』開催において最も重要な「コンセプトの練り上げ」と符合します。
経済産業省の定義の通り、既存のビジネスをそのままデジタル化するのではなく、製品・サービス、ビジネスモデルを顧客ニーズに変革することがDX化です。
自前オンライン展示会も、コンセプトの検討を通じて、既存の枠組みにとらわれず、
・自社が誰のどんな悩みを解決するのか?
・そのために、自社は、見込み客に何を教えて差し上げれば良いのか?
を考え抜き、決定していきます。これはまさに「1.経営戦略・ビジョンの提示」に当たります。
『自前オンライン展示会』コンセプトの検討は、当然ながら決裁者である経営者が策定にあたっての最終判断をしていきますし、この段階で開催の目的・目標も明確化しますから、「2.経営トップのコミットメント」もクリアされます。
また、開催のために部門横断的なプロジェクトチームを結成しますから、「3.DX推進のための体制整備」も自然とできあがります。

さらに、 『自前オンライン展示会』の準備を進めていくと、例えば、

・オンライン展示会サイト構築のための費用
・動画撮影のためのスマートフォンやカメラ
・動画編集ソフト
・見込み客にメールを送るためのメール配信スタンド
・見込み客の属性データを管理するための顧客データベース
・ZOOMなどのオンライン会議システムの整備
などの投資が必要になるケースもあります。
余談ですが、投資が必要になる可能性のあるシステムやツールを列挙していて気づきましたが、ほとんどのものが無料ツールで十分対応可能です。
このような取り組みを通して、「4.投資等の意思決定のあり方」も自然と固まってくるのです。

そして、『自前オンライン展示会』の開催を通じて、「5.スピーディーな変化への対応力」も養われていきます。
例えば、『自前オンライン展示会』で行うオンラインセミナーでは、自社だけではなく、オンライン展示会のコンセプトと関連があり自社が競合しない企業にも登壇を依頼すると成果が加速していきます。
こうした取り組みは、既存の枠にとらわれず、自社のビジネスを変革していくという意味においてまさにDX的ですが、このような他社との連携には、その交渉の過程でさまざまな不確定要素をスピード感を持って乗り越えていく必要があります。もたもたしていては、ご破算になってしまうかもしれません。こうした経験を通して、「3.スピーディーな変化への対応力」が養われるのです。

いかがでしょうか?『自前オンライン展示会』開催の5フェーズが、経済産業省の「DX推進ガイドライン」の「DX推進のための経営のあり方、仕組み」と見事に符合しているのです。

私が、『自前オンライン展示会』の開催という実業務に取り組むことがそのまま、DX化につながるとお伝えしている意味をおわかりいただけたのではないでしょうか? 『自前オンライン展示会』開催に取り組んでいきさえすれば、それがそのまま、自然と社内のDX化に直結するのです。もちろん、それだけで万事OK、というわけではありませんが、社内のDX化が、一気に加速することは間違いありません。
あなたも、『自前オンライン展示会』開催を通じて、スムーズな社内のDX化を進めてほしいと強く思います

このコラムの内容をより具体的に解説したわたしの7作目の著書
「中小企業のDX営業マニュアル~オンライン展示会をきっかけにしたスムーズな営業改革術~」が、現在キャンペーン中です。応募者全員が必ずもらえる5大特典がありますので、こちらからアクセスしてみてください↓

執筆者


展示会営業®コンサルタントについて
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清永 健一(キヨナガ ケンイチ)

株式会社展示会営業マーケティング 代表取締役

2015年創業、代表の清永健一の略歴は以下の通り。中小企業診断士。神戸大学経営学部卒業後、メガバンク系コンサルティング会社など複数の企業で手腕を発揮し、2015年に独立、株式会社展示会営業マーケティングを創業する。

展示会のプロフェッショナルとして、展示会主催者や出展企業などにそのノウハウを伝えている。展示会の専門家としてNHKラジオ総合第一に出演。東京都中小企業振興公社、日本能率協会、愛知県、埼玉りそな銀行、各地の商工会議所など講演実績多数。

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