価値ある営業マンとしか会わない時代に入った。まずすべきは、顧客を絞り込むこと(世古 誠)

まず、本題に入る前に、テレワーク時代の定義をしてから話を進めることにしましょう。
「テレワーク時代とは、コロナ禍によって、価値が大きく変動し、今までのやり方が通用しなくなった時代をさす」、テレワークを実施しているかどうかが焦点ではない、筆者は考えています。

今回は営業の話なので、テレワーク時代の営業について、少し考えてみたいと思います。

テレワーク時代でも通常勤務状態に戻している企業が圧倒的に多い

実は通常勤務状態に戻している企業が圧倒的に多い

緊急事態宣言時、どの企業も在宅勤務を余儀なくされ、一部の職種を除いて、在宅勤務やサテライトオフィスでの勤務を実施しました。しかし、その後、第二波の終息した9月後半からは通常勤務に戻している企業が多くなっていいます。。私の主催するオンライセミナーでのアンケートでもその割合は8割を超えています。
しかし、通常勤務に戻しているにもかかわらず営業し難い状況は改善していないようです。

同じアンケートで営業の悩みのTOP3は、

  1. 新規顧客が獲得できない
  2. 顧客と商談がタイムリーにできない
  3. 商談スピードが上がらない

である。

この双方の結果を見た時、私は違和感を感じました。
通常出勤している会社が増えているのに、新規獲得が難しい? 商談がタイムリーにできない? そんなハズがないだろう・・

ん?もしかして、、、、

  • コロナを口実に、会う必要のない営業マンとは会わないという選択を顧客がしている
  • 営業マンと面談すること以外でも「充分な情報収集ができる」
  • 情報収集~購買行動の一連を「非接触」で行っている可能性がある

営業マンが知らない間に、こんな事になっているんじゃなかろうか?

 

そう思ったとたん、検証してみたくなったので、当時、面談した社長全員にこの仮説をぶつけてみると、大半の経営者が「その通りだ」と口を揃えて答えました。

そう、これらの購買行動や価値観、常識が変化している時代を「テレワーク時代」と呼ぶのです。テレワーク時代とは、コロナがもたらした、常識の転換の時代だということです。

テレワークを実施している、していない、は関係無いのです。

テレワーク時代では常識が常識でなくなった

常識は常識でなくなった

「情報は営業マンから提供してもらう」
「営業マンの提案を基に検討を進める」
「可能な限り、営業マンと会って会話する」
これらの「常識」が「常識ではなくなった」
「当たり前」が「当たり前でなくなった」のです。
価値観が変化したとも言い切れます。

営業マンと会う価値が変わったのです。

価値のある営業マンとしか面談しないのです。時間と場所を共有しないのです。

これが「テレワーク時代」なのです。
これらの変化にいかに追随できるかが、勝負なのです!
変化するためには、営業の役割を変化させる必要があります。
例えば、営業は「足」が勝負。「足を使ってナンボ」と言われた時代がありましたが、今は足を使おうとしても顧客に「来ないでください」と言われる時代。使えるなら使ったら良いのですが、足の使い方を変える必要があります。
「足で稼ぐ」ことが必要なのは不変でしょうが、下手な鉄砲も当たらない時代ですので、
狙いを定めて打ち込むのです。そういう意味では「選別営業」が必要です。
売り手が顧客を選別するのです。絞り込むのです。
手あたり次第にアタックするのではなく、狙いを定めるのです。
積極的にアタックしない先を決めることも重要になってきます。
というか、
絞り込まないと「顧客に刺さる提案や会話ができない」のです。
面談の機会を得たのに、そこでロクな情報提供や顧客へのメリット訴求ができなければ
次の面談機会を頂けないのが「テレワーク時代」です。

テレワーク時代には顧客を絞り込む

顧客を絞り込む

確実な準備、調査、仮設立案、面談後の1to1動画、お礼ハガキ等々を確実に行うには
「絞り込むしかない」のです。面談数の確保を追い求めるより、質の向上を目指すべきです。
とはいえ、今までの営業活動を大きく転換する戦術になりますから、絞りなおして、ターゲットを明確にする。逆にターゲット外の顧客へは非接触なコンタクトを行い、営業マンが足を使わないで売れる方法にシフトすべき時代なのです。

執筆者


テレワーク時代の営業の進め方の専門家
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世古 誠(セコ マコト)

経営コンサルティング世古誠 代表

日本で唯一の「営業ムダとりⓇ」コンサルタント。日本で最初の「テレワーク営業エバンジェリスト」。過去の研修受講者数は4,950名を超え、実践型研修講師として第一線で活躍。クライアントの中には、「たった3ケ月で黒字転換した製造業」や「1年で残業時間が20%低減した通信業」などがある。年間のセミナー・研修実施回数は80回を超える。

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